但随着外贸竞争更为激烈，海外客户对货品的要求更高，承接非常大的外贸订单量对企业资金、实力、成本的要求都很高，厂子面临的资金运转压力很大。

例如厂子里的一对80后夫妻，两人都是工厂里的精品样衣技师，严格把控和优化了服装的牢固度、硬挺度、光滑度等核心工艺。

林林告诉霞光社：“事实上我们的外贸价格优势已经不再，单纯拼价格已经拼不过东南亚了，现在已经不是生产‘大路货'的时代了。”

真正的外贸商家转型方向，其实要根据实际情况制定策略，具体取决于研发能力、工艺水平、管理水平，以及生产稳定性等因素的影响。

根据海关总署的公开数据，2020年疫情后国内的皮革出口额为680.7亿美元，同比下降了21.6%。在国际疫情影响下，这是三十年以来中国皮革制品出口额第一次出现了双位数下降。

当时技术师傅们都觉得很为难，表示“我们十多年来做外贸都是用这个针，如果还不满意真的是没办法了。”也有师傅从技术方面进行论证，认为针头发脆是因为生产线选择的针头太小，但如果针头太大，针孔也会影响衣服的美观度。

虽然这些年不少民营小工厂，都在面临着人才“断档”的焦虑，愿意进工厂、进车间做技工的年轻人越来越少，但林林家的工厂一直在培养技术人才。

工厂当下采取的策略是在外贸订单的基础上，以“短平快”的方式承接内销和高端订单。

“现在内销情况还是非常好的。”林林说，“我们在国内皮草服装的零售和批发行业里建立起了很好的口碑。”这些订单有些是作为服装批发档口供货，有些是作为电商和直播平台工厂店的尾单销售，甚至还有些是国内外知名品牌的代工。

出海浪潮已至，全球商机吸引着越来越多梦想家。

每年的6月至9月是出货旺季，一大批成衣漂洋过海被发往欧洲。

而另一类在研发和设计上有突出优势的外贸小厂，则可以考虑转型自有品牌方向，或是面向小众精品订单，甚至承接私人定制产品。

“客户高要求有时候并不是坏事，品牌方和供应商其实是共同成长、相辅相成的。”林林对此颇有感触。

霞光社推出「霞光出海人」系列策划，聚焦创业者们不同寻常的奋斗故事，记录他们在海外市场经历的挑战与收获。

工厂这些年一直坚持做真皮产品，质量工艺都有保障，这几十年还积累了一批老客户，所以在激烈竞争之下依然能得到许多日韩、欧美高端品牌需求方的青睐。

林林家的制衣工厂。图源：受访者供图

和当地许多其他服装工厂一样，林林的“皮衣工厂”整体上也是家族式经营。在外贸生意最鼎盛的时候，林林家的工厂拥有100余名员工。工厂的技术人员和熟练工基本都是附近熟悉的居民。这份工作不仅解决了附近居民就业问题，也为大家打开了新的收入来源。

二十余年间，林林家外贸工厂生产出来的皮衣90%以上都是用于出口的“外贸货”。“虽然也有一些内销的单子，但主要营业收入还是依托于外贸。”林林告诉霞光社。

在真正拥有自己的工厂之前，林林已经在江南地区的服装行业摸爬滚打了10余年。他曾经负责过外贸服装厂的生产管理，也曾经负责过工厂的运营、设计、制版等业务线，在当地的服装行业内积累下了很好的口碑。

由于海上航线时间较长，又赶上炎热的暑假，许多通过集装箱海运发往欧美大陆的货品，都会因为运输过程中闷热潮湿的环境，在当地卸货后会出现部分货品霉变等品质问题。

从事皮衣及皮革产品制造多年的他，也见证了这几十年皮衣制品外贸出口的发展起落。

走出生产“大路货”的时代，就意味国内外贸出口型工厂要向更专业、高端、精细化方向转型。

凭借着良好的圈内口碑，工厂先是接下了海外客户的不少零散“加工单”。而后通过客户之间的相互介绍，工厂快速积累起了第一批固定客户。多年积累下，林林家工厂客户订单已经遍及世界各地，承接过来自欧洲、北美、东亚国家日韩等地的皮衣制造需求。

虽然创业历经风雨，但林林的厂子外贸生意越做越好。靠着初期的盈利，林林在桐庐买下了一小块地，盖起厂房扩大规模，拥有了承接更大外贸订单的能力。

这家皮衣及皮革产品外贸工厂的创办人林林（化名）告诉我们：“现在已经不再是靠生产大路货就能获利的时代了，很少有代工厂还在一味拼价格。”始终保持灵敏嗅觉，抓住机会转型与平衡，才是长久经营之道。